“双减”，对于你们的影响大吗？

这是读伴儿联合创始人、CEO左瀚颖近几个月被问及最多的问题之一。作为服务教培行业的供应商，读伴儿的主要业务依托于B端客户而存在。

这一问题的直接导向是，绘本、阅读等业务在机构内，是以一个怎样的形态存在，有多少是被政策监管波及的？

而在近期各地的政策中，虽然绘本大多被定性为非学科类培训，但仍不乏有些地方将绘本划归学科类，加以严格监管或直接取缔。

在日前接受睿艺的访谈中，左瀚颖向我们介绍了在“双减”到来之后，儿童阅读领域的变化和现状，并分享了读伴儿在帮助机构转型时的一些经验和做法。

行业供应商，也很难

年，左瀚颖联合曾创立瑞思学科英语的王兰柱，以美式少儿英语分级阅读切入少儿英语市场，并于年完成了由鼎晖投资领投、瑞天投资跟投的万元融资。

虽然同美国顶级的出版集团RosenPublishingGroup合作，获得两万余册纯英文原版绘本的独家授权，但读伴儿要做的，并不仅仅是一个电子出版社式的资源提供方，而是作为一个供给端，帮助客户搭建符合机构需求的泛阅读解决方案。

读伴儿面向的的客户主要为两大群体：其一为教培机构，主要为区域性的大中型英语培训机构，从少儿英语到K12阶段，在读学员规模在几千至上万不等；其二为公、私立学校，读伴儿为其提供分级阅读教学一手数据和语料，同时与包括北京四中在内的国内一线公立中小学保持密切的教研交流与合作。

而据左瀚颖介绍，这两类客户，在疫情和“双减”政策双重背景下，都在不同程度上受到了影响。

“就培训机构而言，很多在当地市场都做了小十年，经营得非常好，声誉和反响也不错。而在早期就把这种非应试的阅读植入课程服务里的机构，其实是比较有教育理念和情怀的。但在常态化存在的疫情之下，许多线下机构遗憾关停。”而今年7月下旬“双减”政策下发后，又有一波教培机构关店，还在维持运营的，招生速度也大大放缓。

校园端方面，公立校是“双减”的另一个主阵地，正在大力给学生减负，重新安排学习时间。在学生被限制参与校外培训之后，校内的学习任务就更加紧张，课内英语阅读时间被挤占。而民办教育也在被强制“瘦身”，私立校在由私立转公办的时候，面临的压力也非常大，根本无暇他顾。

这也意味着，读伴儿能提供服务的用户基数在下降。义务教育阶段这个过去的主体市场内，几条业务线都遇到了很大的挑战，原有的节奏和计划完全被打乱。

左瀚颖坦言，年读伴儿已经基本克服了疫情带来的的影响。通过线上图书馆服务，读伴儿有效帮助线下机构打通了线上渠道，营收反而实现了逆势增长。

“本来今年年初信心满满，准备大展拳脚，因为有消息称义务教务阶段新的课程标准即将出台，这在语言和阅读领域是大家翘首企盼已久的文件。在年的高中新课标中，一个明显的趋势是，语文和英语阅读的重要性，被提升到了一个前所未有的高度。而中小学的课标，是势必会跟着高考的指挥棒走。”左瀚颖的直觉是，阅读将不再是一个边缘化的东西，而会逐渐“转正”变成刚需。

但苦苦等来的，并不是传言的K9新课标，而是令整个教培界轰然震动的“双减”政策。

教培转型，不应止于产品

教培行业的黄金时代，一去不复返了，这是左瀚颖和她身边很多教培人的共识。

与读伴儿合作的某个教培界区域龙头的老板说：“从商业角度讲，以前的培训行业，有一个非常好的模式。前端的流量入口，是大量有刚性需求的消费者。流量进来后，不仅转化率和客单价高，而且生命周期长。此外，课程交付以及相关服务也不难操作，因此会有那么多人前赴后继地在这个领域创业，最终导致行业乱象和集体性经营问题。”

在陷入困境的时候，考验的就是企业的核心能力。在左瀚颖看来，读伴儿的优势，就是其最初的定位——内容的供给端和方案的提供方。通过长期的教研和内容生产制作，读伴儿已经具备足够的内容输出能力，这是转型和改变的基础。

早在年，读伴儿就尝试过业务形态方面的创新。在左瀚颖眼中，传统的老师和学生之间“你教我听”的授课方式，是一种工业化的模式，不太适合低年龄段的孩子，因为低年龄段的孩子逻辑思维能力并不发达，规则意识也没有完全养成，这种模式并不符合低年龄段孩子来学习。

借助在内容制作方面的长处，读伴儿联合国内知名早教机构，用光影故事会的形式，打造了一个沉浸式的体验空间，老师化身引导员，在特定的场景里带着孩子在“玩”中学，具有很强的互动性，使孩子能够所见即所得，在一种更加自然和本真的状态下进行语言习得，实现阅读兴趣的培养和提升。这种基于技术和内容的革新创造的新服务形态，会是“双减”后服务和产品转型的一个重要方向。

左瀚颖认为，教培机构的转型，并不是一个简单的产品转型，而是需要建立在对未来教育发展趋势的思考之上的。她将自己的认识和判断总结为四点：

1、科技的突飞猛进，会给教育带来全新的方式和体验，如AR、VR等技术，以及最近在世界范围内炒得沸沸扬扬的元宇宙，都有可能使教育方式发生革命性的改变。但什么可以真正实现商业化、规模化，还是需要时刻保持敏感和不断探索。

2、随着时代的进步，以及网络媒体的全民化覆盖，使得新一代家长对于语言学习产生巨大的需求，绘本的销量会持续增长。阅读是素质教育中极为重要的一环，和孩子的自主学习能力、终身学习能力直接挂钩，因此被越来越多的家长重视，政策也会往这方面倾斜。

3、未来几年做教育，必须基于一定的现实背景之上。在“双减”政策下，不论是学科类还是素质类的机构，都会受到严格的监管，其中影响最大的是资金监管，教培机构必须保证良好的现金流。同时，要有与疫情长期共存的准备，这就要求机构不能过度依赖单一的、高客单的线下产品，必须在产品的交付形式、组合上有更多创新。

4、研判消费市场走向，变得越来越重要。在经济增速放缓的大背景下，消费者的消费心态会发生变化，购买课程也会更加谨慎。尤其是近期社会上各种机构跑路和暴雷的消息，消费者本身对教培机构会有信心下滑，这就需要品牌和口碑的背书。

“双减”之后，该如何盈利？

那么，教培机构转型后，应该搭建怎样的商业模式呢？

读伴儿在用其内容产品和服务帮助合作伙伴进行转型时，依循着这样一套方法论：

在资金监管等政策下，“三个月收费”是游戏规则，机构要做长期的用户价值，以往的高客单价就不再行得通，而是需要拉动中低客单的反复购买。并且机构提供的，不能再是单一的课程产品和服务，而需要有多品类的SKU供用户选择和复购，形成一种良性的循环。

许多难以盈利的绘本馆，问题就在于仅仅只有图书借阅之类的功能，没有拉动用户消费的附加服务，白白浪费了客户资源，因此价值感不高。而且绘本馆大多为个体经营，自己的资源有限，产出服务和维护客户的的能力有限，很容易触碰到经营的天花板。

同时，在教培广告被叫停后，私域的构建，是左瀚颖认为的机构转型过程中一个很重要的步骤。

“私域是近几年教培圈很火的一个概念，从互联网行业传过来的，很多企业都在做。但大家常常会陷入一个误区，就是从一种售卖产品的出发点去运营私域。很多机构，把现有的会员导流到私域后，仅仅是促销或卖课包，现在的用户完全不吃这一套，不久池子就跑空了。”

左瀚颖表示，私域的出现，就是因为大家在公域内厮杀得太厉害，流量红利变小，流量结构改变，人与人之间信任半径收缩，只能无限内卷压低价格。但在私域这个相对封闭的社群内，成交会变得更加简单直接，私域的价值也因此变得更大。

在运营私域时，售卖产品的目的虽然无可厚非，但却不能是唯一目的。通过持续的内容输出和用户服务，持续为用户提供价值，搭配一些定期的红包福利或活动，才能建立和用户之间的关联和信任关系，这是做转换的核心抓手。之后再配合内容，去提供多个品类的产品，才是私域升级后的玩法。

“还是回到最初的原点，就是企业的内容产出能力和供应链资源整合能力，是未来做业务的底层和基础。”左瀚颖说。

报告名称：《年中国职业培训行业研究报告》

下载方式：