学员：李老师好，我是做图书批的，这是个传统行业，主营中小学图书批发。

我们的客户是图书经销商，起批量是元。现在我们使用了全网营销，在互联网上推广，但效果并不是很理想。

我想开发更多的客户，但不知道怎么做了。

李才文：我先详细了解下你的目标客户，一般谁会批发你的书呢？

学员：中间商、教有局、中小学图书馆和捐赠图书的单位。这里面中间商会比较多一些。

我们的老客户维护的还是可以的，每天都会有单，但是新客户很难开发。书是正版图书，1-5折批发，我们还采用了很多优惠政策。

李才文：那这种中间商应该也还有其他图书需求，对吧?

学员：是的，应该有的，我们没有教辅书，所以他们可能会去其他地方批发教辅资料。

李才文：既然这样，与其这样漫无目的的推广，完全可以找手上已经有客户资源的人对接了。

学员：老师关键是手上已经有客户资源的人不知道在哪里？还请老师指点下。

李才文：假如你找到了一个拥有你目标客户的塘主，你就给他的每个客户，免费送一些图书回馈自己的客户。同时他也可以在你的鱼塘里每个客户免费送一些资料回馈你的客户，这样你不就顺利的联系上他的客户了，他也顺利的联系上你的客户了。

假如我是卖教辅材料的，我手上有个客户，你是卖少儿图书的，手上也有个客户。我们彼此用引流产品到彼此的鱼塘里去引流客户就行了。

学员：明白了，谢谢老师。我们是做传统生意的，这个引流产品该怎么去设计？

李才文：没有传统不传统之分，只要是买东西都能设计引流产品。你锁定一个客户你能够从他身上赚多少钱？

学员：订购以上的话，可以赚到吧。这个跟折扣多少有关系的，不是很固定。大概每年进货2-3次。

李才文：也就是赚0元了，接触20个准客户，通过沟通有没有可能锁定2个忠诚客户？

学员：是的，锁定2个没问题的。

李才文：既然没问题的话，那就好算了。花50元的成本买一个客户过来，锁定1个就不赔钱，锁定2个就赚钱了。花50元的成本买一个客户，进来20个锁定1个就不赔钱，锁定2个就赚钱了。这个能理解吗？

学员：能理解，谢谢老师。

李才文：如何提高成交率呢？很简单，别人不是为了买图书而买图书，而是为了通过你的图书卖出去赚钱，如果你能告诉他如何更好的卖你的图书，让他通过卖你的图书赚钱，你的成交率将更高了。

学员：这个倒是，那我的50元的引流产品，如何打造呢？

李才文：一套图书+一套赚钱方案：图书就是你给她看的样品，让他购买你的产品品质确实不错。赚钱方案就是让他看到你的图书怎么卖，如何引客流赚钱。

学员：这个赚钱方案应该没问题，从我们超常规营销课程里学了这么多营销策略，随便用点都能帮他们提高销量了。太棒了，谢谢老师。

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