文｜西门如雪

很多编辑，尤其是出版社的编辑，在图书定价时非常随意，或者单凭想象和经验判断，或者依据传统的印张定价法，给予一个1.7元/印张的简单计算，即拟定一个价格。这其实是非常不妥当的。那么，如何定价才合适？笔者以为，首先编辑应当从角色上进行转换，将自己由图书编辑转换成产品经理或经营者。你要考虑到自己不是单纯地出版一本书，而是运营一个产品，运营一个企业，你得考虑产品价值的最大化、产品的特点，以及企业的生存和发展。只有如此，才能多角度地综合考虑，并拟定一个合适的价格。

1．成本定价法

这是最传统的方式，也是一切定价的基础，印张定价法的内在依据就是这个。按照传统或经验，以及当前的基本成本情况（如1.2元/印张），确定一个当前大致的盈利印张标准，比如1.8元/印张，来确定价格。相当于预计的毛利率是50%。

这当然是最简单的方式，也是大多数编辑们“偷懒”的方式。但即便如此简单，对编辑而言，却不能一劳永逸。

成本是会不断变化的。随着物价的变化，或许原先1.2元/印张的成本已经不甚合理，那么为了维持50%的毛利率，或许你应当调整为2元/印张的定价才合适。

至于其他的考量因素，比如下面这些，当然也是需要关联分析的。

2．心理定价法

一般来说，单数定价会比双数定价显得便宜，比如37元看上去跟36元没什么区别，但读者直观上或许觉得37元更便宜。

小数定价则可能显得比整数定价更“真诚”，有些时候似乎也“显得便宜”。比如经常可以看到的39.8元的定价。在读者心理上的感觉，可能会认为出版商比较认真，都能“精确到小数位”，而且，39.8元没有超过40元，也“好像”显得比40元便宜很多——事实当然并非如此。

心理定价时，确定价格点很重要。比如20元、30元、40元、50元这些整10元的价位，就是比较主要的价格点。超过20元一定会比低于20元“显得贵很多”，其他价格点前后变化也是同理。

次价格点还有25元、35元、45元等。这种价格点前后的心理感觉也是比较大，但要小于前面的主要价格点。

另外，“显得”比较厚实的图书，你也可以定价高一些。

3．撇脂定价法

如果你所策划的图书具有独特的竞争优势，甚至有点“独一无二”，就可以考虑采取这种定价方式，使其价格高于传统定价水平。

比如中信社的《乔布斯传》，因为其权威性等因素，使之大大超越其他的编撰性同类图书，因此中信社给予了一个68元的高定价。

实际上，若干引进的图书，尤其是权威作者的图书，通常定价比较高，这并非只是版权费较高的原因，出版商基于更高利润的要求，也是其定价偏高的影响因素。

4．小众图书与大众图书定价的差异

通常来说，小众图书定价要高于大众图书，因为小众图书的读者更精确，需求也比较稳定，其销售量也更小，从成本角度也应该给予一个较高的定价。

而且，小众图书的定价高，也有此类图书本身“稀缺”的缘故。从市场销量的角度，出版商本身也不愿意做小众图书，因此造成此类图书的缺乏，而读者却并不匮乏，且高度稳定，这就使得此类图书得到了其读者群的高度







































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