少年时写作文，总是有篇叫我的理想，于是理想是警察，科学家，商人，军人，一代帝王，天马行空不一而足，都充满理想；青年时，初出茅庐，心怀天下，想纵马横刀逐鼎天下救天下苍生于水火；中年时理想则是穷则独善其身，达则兼善天下；老年时则一杯酒一盘棋沉浮均在笑谈中。

这是理想和现实的冲撞。

每个人都需把自己的心气神拿出来和社会碰撞，社会会与之相撞相溶，直至每个人找到适合自己的路。

不妥协，不放弃，更多的只是精神上的自励，在没有经受和生活的碰撞找到自己的路之前的不妥协不放弃，那是愚不可及，伟人均有三起三落，强悍如天骄，也要适应环境，妥协环境，乃至融入环境，最后改造环境。

老毛在《实践论》里说“离开实践的认识是不可能的”。比如想知道梨子，就必须要吃一口。实践、认识、再实践、再认识，这种形式，循环往复，而实践和认识之每一循环的内容，都比较地进到了高一级的程度，这就是知行统一观。

销售工作也是需要知行统一的职业，光有理论的销售员，买本销售书读几遍，就以为可以做好销售的销售员，是浮在水面的，是需要被社会教育的，只有理论和实践结合得到认知，然后再实践，再认知，这样一路走下去，才会通达于销售，才能掌握销售。

从事销售工作很多年，老色在销售上通过实践获得认知大概4次。

第一次是90年代读科特勒《营销管理》，读完之后很震撼，原来销售也是有科学体系的！原来销售也是有各种公式和应用场景的。在《营销管理》之前，个人觉得销售嘛，就是认真工作，领导让怎么干就怎么干，好好做人，认真做事足以，浑不知销售乃自有一方天地。

模仿抄袭《营销管理》里的一些市场攻略方法和理论，老色带领销售团队也站到一个很高的高度，就好像一个销售正规军和业余土匪战斗，胜利是正常的，败是小概率的。

然，败，也是会有的，九十年代的中建三局的做单失败，引发我的第二次认知。

那段时间我参加中建三局的内部招投标三次。

那个时候，我销售的产品市场品牌是第一，占有率是第一，总之来说，应该是客户的首选，但是三次投标，每次邀请3个厂家去投标，我先后价格最高，价格最低，价格中间。但每次都中不了标，每次丢单铩羽而回。

我感觉自己足够敬业，表现的足够好，但为什么这样的一个大客户，在品牌第一的，售后最好，市场占有率第一的情况下，我无论是价格最高最低，都拿不到标？

一年之后，在一次参加朋友的酒桌上，遇见了中建三局的一个老供应商，和他交谈中，才恍然大悟：

原来你公司的优秀、你产品的卓越、你个人的杰出，你其它的一切均好，但是这一切和客户的人又有什么关系呢？和他有什么关系？马云再牛b，和你有一毛钱关系？

从那刻开始算是悟到一点销售真经，于是从秀才转为战士，于是从海龟转为土豪。从虚有外表到精气神充溢。

包装的再精美，说的再好，产品再先进，和客户的欲望（要求）都扯不到关系。它只不过让客户叫声好而已，但是客户买不买你的产品，却是由客户的利益的决定。

于是，中建三局这个客户让我的销售生涯产生了第二次认知：

拿单，是要满足客户的“公司利益”和“个人利益”的。

此生，读了《营销管理》让自己有一次升华，从无序，从不懂销售，从野八路销售，到有体系有计划的正规军销售。这是一次升华；从注重形势，注重套路，到